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Note added at 11 mins (2006-01-31 19:19:08 GMT)
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En Seguros, la actividad de ventas distingue entre:
Prospección
Obtención de entrevistas
Investigación de necesidades
Presentación
Uno de los mitos es que hay especialistas para cada cosa. Pero en esto coincido con Walter, hay buenos vendedores y de los otros.
Cierre

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Note added at 13 mins (2006-01-31 19:20:46 GMT)
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OOOPS!
Después de Presentación va "CIERRE"

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Note added at 19 mins (2006-01-31 19:27:01 GMT)
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PASOS DE LA VENTA

1. Conocimiento del producto o del servicio. ( Qué es, qué hace, qué puede hacer para el cliente ).
2. Prospección: identificación de los clientes potenciales y cómo llegar hasta ellos.
3. El contacto: vender la idea de la entrevista. Venderse a sí mismo como profesional eficiente.
4. Establecer las necesidades del cliente: estimularlo a que él se exprese. Hablar su lenguaje.
5. Presentación del producto o el servicio.
6. Cerrar la venta.
7. Servicio post venta.(Coincide con el paso 5 del márketing operativo.)

http://www.uflo.edu.ar/academica/deportes/dist/dis_art/marke...

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Note added at 22 mins (2006-01-31 19:30:01 GMT)
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EL CIERRE DE LA VENTA

La capacitación práctica en el campo de la ventas ha progresado considerablemente durante los últimos veinte años. No obstante, resulta sorprendente que el cierre de la venta no haya perdido su carácter misterioso y enigmático, como si no tuviera relación alguna con el resto del proceso de la venta. Por lo demás, con frecuencia encontramos vendedores muy capaces que se desmoronan ante la necesidad de cerrar una venta.

El CIERRE DE LA VENTA retira el velo de misterio que rodea este paso final al considerarlo como la culminación de los diferentes pasos que han llevado a un vendedor hasta ese momento. Por medio de una serie de escenas que describen situaciones comunes en donde se cierran diferentes ventas, y mediante la colaboración de tres importantes consultores en ventas y mercadotecnia, la película demuestra con claridad que el cierre de la venta es el resultado lógico del empleo de destrezas adecuadas de ventas. Los consultores también presentan varias técnicas que ayudan al vendedor a cerrar sus ventas cuando debe tratar con clientes especialmente difíciles.

http://www.monografias.com/trabajos12/curclin/curclin.shtml#...