English term (edited): sales funnel

... wäre der Begriff, den die SAP verwendet und die - so ganz nebenbei - eines jener Unternehmen ist, die Value (based) Selling betreiben.
Denkbar wäre auch Verkaufstrichter.
Der Funnel/Trichter bzw. die Pipeline soll die Verkaufsprognosen zumindest etwas realistischer gestalten.
Die Pipeline besteht aus mehreren (üblicherweise 3-5, je nach Unternehmen evtl. auch mehr) Segmenten, die Verkaufsphasen entsprechen.
Beispiel:
Eine Firma hat für Ihren Vertrieb drei Phasen festgelegt:
I Anbahnung
II Informationsaustausch
III Angebotsphase

Jeder dieser Phasen entspricht eine Wahrscheinlichkeit, mit der ein Abschluss zustande kommt.

I 0,2
II 0,5
III 0,8

Jeder Verkäufer muss regelmäßig eine Prognose abgeben.
Wenn er schätzt, dass er etwa 200 PC im Wert von je 400 Euro verkaufen kann, könnte er einfach behaupten, dass er mit einem Umsatz von 80.000 Euro rechnet. Das klingt zu schön, um wahr zu sein. Stattdessen muss er die entsprechenden Opportunities/Vertriebsprojekte in die drei Phasen aufteilen und den jeweiligen Wert pro Phase mit der Wahrscheinlichkeit malnehmen. Die Summe ist dann deutlich niedriger, aber eben auch realistischer.
Außerdem gibt es Erfahrungswerte, wieviele Vertriebsprojekte in Phase I sein müssen, damit in der Abschlussphase 1 Kunde kauft, den im Laufe des Prozesses springen immer wieder Kunden ab. Manche Firmen gehen von 10 Kunden aus, die in Phase I sein müssen, damit in Phase II davon ca. 5 übrig sind, von denen in Phase III dann ein Kunde kauft.
Das klingt vielleicht alles ein bisserl nach Kristallkugel. Unternehmen haben aber häufig statistisch ermittelte Erfahrungswerte, nach denen die Wahrscheinlichkeiten für die Phasen festgelegt werden.

Zum Aktualitätsgrad der Pipeline-/Funnel-Analyse:
Mir ist das Konzept seit 1998 bekannt. Software-Anbieter, wie Siebel (jetzt Oracle), BaaN und SAP hatten diese Analyse zu diesem Zeitpunkt bereits in Ihre CRM-Produkte integriert. Große Unternehmen, wie Siemens, arbeiten etwa seit 2000 mit entsprechender CRM-Software. Etwa 2004 habe ich mir mal Salesforce.com angesehen (Internet-basierte CRM-Lösung für kleine Unternehmen oder auch Einzelpersonen). Auch da gab es den Funnel, bzw. die Pipe(line) bereits.
So ganz neu, ist das Ganze also nicht mehr. Der Verbreitungsgrad ist bei Konzernen bis zu großen Mittelständlern relativ hoch, darunter wird es jedoch - ebenso relativ - schnell "dünn"
Im Vertriebsjargon, ist mir der Spruch "... für eine volle Pipeline sorgen..." sehr häufig begegnet.

Ich hoffe, es hilft :-)

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Note added at 2 Stunden (2013-09-13 14:19:33 GMT)
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Oha! Fast hätte ich vergessen, die Quellen für meinen Begriff mitzuliefern:
http://help.sap.com/erp2005_ehp_06/helpdata/de/53/001467b39d...
http://help.sap.com/erp2005_ehp_06/helpdata/EN/53/001467b39d...